电商宠坏小城消费！买手机要附带这个服务广场舞大妈带货能力强
维塔斯发律师函72岁的黄老伯不想再用儿子淘汰的苹果手机了。掌握着家中大小电器购买，又会上网的他决定买一台自己喜欢的新手机。“青春版不要，只要荣耀10，就看中它了。”9月23日下午，河源市源城区公园的京东专卖店内，穿着YSL短袖的黄老伯一边打开手机中事先准备好的图片，一边询问京东专卖店与京东商城的区别，随后他又与店员讨论起手机处理器的问题。
黄老伯熟悉网络。家人担心他被骗，微信钱包没放钱，但这都无法他的“网购”之。购物前，他会提前课，到外地走亲戚时也不忘比价，“上次去肇庆，有个店的同款风扇就比河源贵了100多元。”
今年9月，商务部研究院发布的《下沉市场发展与电商平台价值研究》显示，中国的电商经历了早期劣质的“草莽时代”，目前已进入既要“品质”又要“实惠”的阶段。低端山寨商品正在逐渐被中端品牌商品取代，下沉市场的消费结构正在从以低端商品为主的“”模式向“橄榄型”形态发展。
南都记者实地走访河源市源城区、和平县发现，黄老伯并非个案。与大众熟知的小镇青年相比，留守在家的他们，年纪虽大，却不新潮事物，80多岁的阿婆买滚筒洗衣机、老爷爷要挑高端电视。而借助电商平台的多业态下沉，线下实体店也随之一同触达县城、乡镇用户，透过线上线下的融合，下沉市场的人们也过上了“双城寄”的生活。
河源地处广东东北部，辖下共五区一县，分别为源城区、和平县、紫金县、龙川县、连平县、东源县。随着近年高铁等交通基础设施的建设，正全面融入珠三角“2小时经济生活圈”。
源城区是河源市的中心城区，以老城区为中心，翔丰商场及其附近的公园等街道构成了源城区最老的商圈，这里分布手机店、黄金店、小吃街等，麦当劳、肯德基等洋快餐也下沉开了店。整个商圈承载了不少河源人的回忆，白天人流兴旺，但四处转悠的以老人为主。
公园是有名的手机一条街，2004年时，不足一千米的道两侧分布着30多家手机店，很多当地人的第一台手机正出自于此。魏如怡就是这一年在中山的翔丰商业广场一楼拐角处开起了手机店。她记得，买手机要先讲价，一台可赚500元。
然而随着电商兴起，手机价格逐渐透明，手机店相继倒闭，取而代之的是高毛利的黄金店，手机一条街也变成了黄金一条街。“网上才卖……钱。”这是魏如怡最常听到的一句线年，她开始考虑转型。彼时，社交电商已让人们看到下沉市场的潜力，线上线下渠道开始融合，京东等电商平台开始向下沉市场渗透，并开设线下实体店。
魏如怡清楚，尽管拥有10多年的开店经验，积累了一定客户群，也熟悉本地商业，可是如果无法在货源、价格、品类等方面有所突破，依旧走不通。尤其是看到苏宁进入河源后，来回着更换了五六次店址才立足的现实，魏如怡更加坚定，“想继续做手机实体店的话，抱紧大平台的大腿才是出。”
2018年魏如怡在河源江东新城的坚机购物中心开了市区第一家京东专卖店。江东新城与河源市中心城区一江之隔，数十个大型楼盘、新的商业中心已初具规模，这里被当地人视为河源的“浦东新区”。坚基购物中心2014年开业，是河源首个一站式购物中心，周边分布雅居乐、恒大等新建城的小区。负责坚基附近片区的京东快递员称，不到一年的时间内，周边小区的单量增长了四倍。
魏如怡正是看中了这里的潜力，“县城是熟人社会，靠口碑和品质慢慢积累，应该能做起来。而且京东的品牌认知度高，借助他们强大的供应链，不仅可以保障产品质量，也可以为店铺引流。”
今年5月，魏如怡又在老城区公园新开了一家店，也是街上最大的手机店，“趁着大平沉，先占好。”据说，不到四个月时间，这家公园的店铺单月的营业额就达到80万，远远高于前的30万。
“在深圳生活了十多年，但依然感觉好孤独，像在海上飘着。每天睁开眼就是房贷、车贷，以及公立学校摇号失败后，两个孩子一年数万的学费、培训费，老公的工资早已入不敷出。”生完孩子后未返职场的陈燕从此知道，深圳超市8点后的烧鸭打折，楼下快餐店5元一份鸡排够两人吃。
2015年除夕的前一天，陈燕下定决心：卖掉深圳房子，清空家中所有物品，带着锅碗瓢盆搬回老公祖籍所在地和平县。
与源城区相比，作为省级贫困县的和平县更加下沉。“当时，这里完全就是没有开发的地。晚上，从山顶的东岭公园眺望县城，除了中庆服装商场的招牌亮灯外，一片，没麦当劳、肯德基，也没大型超市，更没有商业综合体。整个县城只一条主街，开车十多分即可兜完一圈。”而县城的消费主力，也以留守家中的老人为主，年轻人都外出打工进了深圳的工厂。
2017年，随着新一轮城市化进程，和平县迎来转机。县城扩张，筹建高铁站、商业中心。“去年国庆，和平县世纪广场开业；接着，东方广场升级完成。今年五一，百盛广场开业，阿迪、耐克进驻，此前谈了五年的麦当劳也落地开店。”陈燕表示，新事物的出现也带动了当地消费观念的改变，“超市里能看到老奶奶笨拙地摸索刷脸开储物柜；边破旧的墙体内镶嵌着高科技的自动贩卖机。留守家里的老人去愿意尝试新商业模式，完全不。”
“不少乡镇的人到县城买房子，碧桂园三期陆续开盘。除了这些普通用户，县城还有一部分不输城市白领的高端用户，比如本土房地产商、果企等。上个月，据说10多万的大屏电视就卖了几台。”有知情人士透露。
返乡之初，陈燕经营果园，但受天气影响，收成并不稳定。为此，陈燕考虑转型。回到县城后线下购物选择少，更加依赖网络的她，格外留意互联网巨头们的下沉。“没想到回县城后，下沉市场的概念突然出现又爆火。2017年左右，美团外卖进驻和平，电商兴起，人们开始通过电商购物、卖果子。”
和平县京东快递站的单量是最佳数据。2016年双十一，外出务工的小镇青年为家中网购电器、生活用品后，像一个导火索，县城的单量呈爆发式增长。该快递站点的负责人称，年轻人教家人网购，电商迅速渗透小城，不少乡镇的人也习惯在京东买生活用品、衣服等。
正是在2017年，外出考察了东莞、清远、英德等省内的大部分京东家电专卖店后，陈燕和老公也开了一家这样的店。“最初店铺比较小，没想到竟然有人来，之后就有信心了。”陈燕说，她们后来又把店铺迁到百盛广场对面，隔壁有一家天猫优品，国庆正式开业。“之前，苏宁、天猫都找过来要求合作，我们最后还是选择了家电品类较强的京东。”
多位本土线下实体店经营者告诉南都记者，互联网对小城的冲击，不只是购物方式的改变，电商的到来也让很多人看到了机会，小城的购买力被激活，线下商业形态也跟着变化。
以和平县为例，虽然只是一个县域市场，但这里家电行业的下沉也越来越成熟。南都记者留意到，和平县城内，东方广场二楼，外来品牌苏宁、好万家店铺相邻；中庆服装城内的街道被称为家电一条街，这里盘踞着本地两个商家：创办近30年的兴华家电和近年崛起的新华电器，以及零散的小家电的夫妻店；和平大道上，分布着美的、海尔、三洋专卖店、天猫优品家电、京东家电专卖店。
“加盟”京东的魏如怡和陈燕也同样明白，要了解本地用户群体的消费习惯，一定要重新认识市场和客户。“江东新城坚基店的客户群体偏年轻，对京东熟悉，喜欢新潮事物。店里卖得最好的是苹果、华为手机，偏爱2500元以上价位。”魏如怡说，但老城区那边完全不同，都是45岁以上的老街坊，年纪偏大，对线下实体店有所依赖。买手机时，2000以内最易接受，不爱苹果手机。
陈燕的店铺虽在县城核心商业地段，进店的是以带着孩子的阿姨和老年人为主。9月24日下午，50多岁吴霞进店后，先是打开京东商城APP搜索“板栗脱壳机”，接着又点开在边拍到的脱壳视频，想让陈燕帮忙购买。种了30多亩板栗的吴霞是个网购达人，手机中装有4个购物软件，每个平台都有购物记录，且能准确分辨不同平台间的区别和定位。但购买大件物品，她会到实体店，换货、售后方便。
除了重新认识市场，还要重新认识客户需求，选品尤其关键，“一定要主动出击，不能局限于他们会买什么，而要不停地引领需求。”南都记者留意到，陈燕在和平县店铺内，最醒目的摆放着吹风机、养生壶、电蒸锅等各类小家电。她的选品格外大胆，城市流行的扫地机器人、日本网红保温杯等，只要上架，就会有人买。“面对新事物，人们最初略有恐慌，但会尝试，过后甚至会同周边的人‘炫耀’。”
不过，她也摔过跤。刚开店的时候，在家电销售旺季的国庆，陈燕竟然没有卖出一台空调。苦撑几个月后，外出务工返乡的小镇青年们帮她消化了库存，“年轻人在家乡看到京东倍感亲切，为不舍得花钱的父母买了大批家用电器。”
但“小镇青年并不常在家，还要开发留守在家的老年客户。”趁着上门安装、送货，陈燕有意与家中老人建立信任，积累了客户群。平时，店铺中常有阿姨、老爷爷拿着手机，找店员帮忙在京东购买各类产品，第二天再到店中取货。
魏如怡也告诉进店的街坊，买什么都可以找他们在京东下单。对于老年人，售前售后的服务最关键。买手机时，附带激活、注册微信、股票软件等，提供售后服务，他们会觉得。在她老城区的店内，除了手机，最引人注意的是整墙的小家电，从电炖盅到养生壶一应俱全，这也是她为店铺引流的秘密，“旧城多家庭主妇，小家电倍受青睐。”
但魏如怡江东新城店内则摆放着拍立得、唱歌专用麦、航拍器、平衡车、蓝牙和音响等网红单品，吸引周边年轻人。上个月，卖得最火的单品是拍立得，200多元的价格，放暑假的学生群体买走不少。“要根据客户的需求来上新。”魏如怡说，曾有广场舞大妈来找唱歌的麦，上货卖出一支后，广场舞圈子的大妈们几乎人手一支。
另一方就是跟着京东走。“你们这里有华为的这台电脑吗？”9月23日，今年刚考上广东交通职业技术的利志文刚打断了魏如怡和记者的谈话。原来，他在京东熬夜抢新品失败，逛街时看到挂着京东logo的店铺就赶紧来询问。
南都记者留意到，魏如怡的两家店铺虽未摆样，但照样卖出上百台空调、冰箱和电视。其中不乏“团单”，之前有企业采购员工福利，下单了500个养生壶；楼盘做活动也订购了不少小家电；还有公寓和酒店开业，买走几十台空调、电视。接下来，魏如怡准备在河源其他县继续开京东家电专卖电，目前她已经考察了多个地方。