神州数码郭为再战ERP
随着3G、云计算、SOA等新技术的应用，有一种声音甚嚣尘上——2010年将是传统ERP丧钟响起的一年。可临近年底，郭为不但没有落跑，反而向着ERP行业高歌猛进。
2010年10月19日，嘉里中心大酒店，郭为宣布入主鼎捷系统集团控股公司（以下简称鼎捷集团），控股30%，成为鼎捷集团最人股东。
鲜花与掌声之中，郭为显得淡定。在ERP领域探索的十年，同时也是离开联想家庭后独自闯荡的十年，郭为与神州数码经历了太多的迷茫与憔悴、彷徨与不安。ERP领域的经历可谓是神州数码十年的一个缩影，其中凝结的得意与辛酸、犹疑与果断，都将是留给神州数码更远征程的一段回忆。
而神州数码在ERP领域的闯荡，终于又有了新的旅程。回顾这十年眼花缭乱的资本运作，便足以铭记这段殊为不易的历史时刻。
郭为决定做ERP产品，是在2001年年底和鼎新谈好合作之后。他认定，凭神州数码的积累，单独做是做不好的。
2001年11月9日双方宣布合作，但直到11月5日，合资协议中最终的投资数额还没有最后确定，也没有可以提供给的相关新闻稿和背景资料。可见神州数码着急“抢位”的心情一点也不比别家轻松。
在遇到鼎新之前，神州数码已和汉康公司合作了一段时间，见到鼎新后才发现不在一个量级上。当时的鼎新已有20年行业积淀，累计客户12000家，在本土ERP产品及服务供应商的前十位中，其销售收入是其他9家企业的总和。了解到鼎新是ERP行业最厉害的角色，郭为移情别恋了。当然，荡漾的还有鼎新。
上世纪70年代地区成为亚洲的一个制造业中心，企业信息化发展较早，在ERP等企业应用软件领域一直几乎跟世界同步。鼎新电脑从1982年就开始从事计算机软件、系统集成服务等领域，跟联想的发展道有点相似，在取得了空前的成功。是地区最大的ERP厂商，2000年其营业额达到4亿元人民币。
但随着经济的兴起，全球制造业中心的迁移已成必然，地区经济则渐呈败相，大批企业西进，纷纷迁往，鼎新这条“大鱼”在这样的“浅水”里多少有点施展不开。相比之下，与鼎新起步时间相差不多的SAP则不然，在成功后占领了欧洲市场，此后又攻入美国市场，变成了一个全球性企业。
好笑的是，两方碰头后都三心二意。神州数码和其他、美国、欧洲、东南亚的ERP厂商均有接触，鼎新也不太了解神州数码在内地的价值，于是各自都在找备胎。
鼎新跟神州数码说“我在和别人谈恋爱”，神州数码并不在意。反过来，神州数码告诉鼎新“我还有别的选择”，鼎新也无所谓。郭为回忆起来不禁大笑：“结果发现，这种手段没有用，算了，还是两人坐下来一心一意好好谈吧！”
谈判最的一环是新公司叫什么名字。照理说，鼎新占大股，是要在新公司名字上体现出来的。但是神州数码谁的名字叫得响就叫谁的。最后，是神州数码在内地强大的分销渠道、服务平台和比鼎新响亮得多的品牌的现实了鼎新。3000家分销商，10个区域中心正是神州数码给鼎新带来的合作资源和价值。
鼎新方面跟ERP有关的四个产品群种的领军人物都来了。鼎新把针对中大型、中小型、小型企业三大系列的知识产权都注入到合资公司，合资公司在此基础上，对产品进行本地化，以适应内地的制造业和流通业企业需求。
神州数码对这个媳妇很有信心。郭为曾骄傲地说，中国ERP厂商最缺的是业务模式和人才，即使他们双方只各投一元钱，这事也能做好，因为有人、有渠道。
但王文京评论当时这起联姻时却认为，鼎新在产品模式上很成熟，但并不意味着它对内地企业的理解深刻，这是神州数码管理系统必须跨越的门槛，联姻的效果还要看双方合作的进展与深度。话虽有点酸，但也非虚言。
2002年1月，鼎新总裁李绍远从带了30位干部，与神州数码派出的大约50人的团队合在一起，开始运作。两岸企业在文化、管理上的差异也逐渐显露出来。
相比鼎新的细致的管理，神州数码更像一种打猎的方式，碰到了猎物就啪的一枪，碰不到猎物就没有办法了，销售没有计划，根本不是一个团队合作的结果。而鼎新有一套成熟的、标准化的“漏斗式销售模式”，使销售成为团队合作的结晶，不再是某个销售人员的个人英雄主义。这种模式与以往的管理思想根本不同，对一件事情的理解经常是相反的，在一定程度上降低了企业运营的效率。
郭为早已有所，并做了些工作。撤回了神州数码派出的副总裁，把企业管理权全权交给了李绍远，还让他把太太也接到上海居住。
第一年，郭为的目标是拿下几十家客户就不错了，李绍远自己编制了100多家的目标，不是财务软件是ERP。第一年结束，神码ERP签了210家客户，签约金额一个多亿，实现了七八千万的营收。
这个成绩至少证明了两点：第一，ERP市场前景无限；第二，鼎新与神州数码的组合，是被市场接受的。此外，神码ERP的定位也比较符合自身的特点。
首先是打出“中国人自己的ERP”的口号。作为一家和合资的公司，强调“都是中国人”，无论从层面和情感层面来说，都是没错的。
另一方面，当时ERP产品几乎是国外品牌的天下，国内企业严格意义上来说还处在经销商的层面，且实施成功的力度不高。用友和金蝶的实力还体现在财务软件上，做真正意义上的ERP产品的能力还不足。
因此，当凝聚了鼎新20年的开发经验做出来的，神码ERP享有自主知识产权的“易飞”产品一上市，就毫不客气地击中了对手的软肋，将自己定位在了高端品牌的标准上。
推荐：